Succesvol onderhandelen

Voorbereiden voordat je aan tafel gaat

Je bepaalt wat je wilt bereiken en welke voorwaarden belangrijk zijn. Daarbij kijk je naar meer dan één uitkomst: waar zit ruimte, welke informatie ontbreekt en wat doe je wanneer een akkoord niet mogelijk is?

Je onderzoekt ook wie betrokken is bij de beslissing en welke afspraken je zelf kunt maken. Zo voorkom je dat je tijdens het gesprek toezeggingen doet waarvoor je geen mandaat hebt.

Van standpunten naar belangen

Een standpunt zoals “de prijs moet omlaag” vertelt nog niet wat voor de ander doorslaggevend is. Het kan bijvoorbeeld gaan om een budgetgrens, een vergelijking met een ander aanbod of onzekerheid over de inhoud.

Je oefent hoe je doorvraagt en samenvat voordat je reageert. Vervolgens onderzoek je welke mogelijkheden aansluiten bij de belangen van beide partijen.

Onderhandelen met duidelijke grenzen

Je hoeft niet met ieder voorstel akkoord te gaan. Je leert voorwaarden en grenzen toelichten en bespreekt welke alternatieven mogelijk zijn.

Ook zonder akkoord kan een gesprek duidelijk eindigen. Je legt vast wat nog moet worden onderzocht, wie daarop terugkomt of waarom je de onderhandeling afsluit.

De SCAN-methode toepassen

In deze training gebruik je de SCAN-methode als structuur voor je onderhandelingsgesprekken. Je oefent hoe je afstemt met de andere partij, belangen onderzoekt en naar concrete afspraken werkt.

Via oefeningen en een interactieve businessgame krijg je feedback op je communicatie, vraagstelling en reacties. Je gebruikt die feedback om je aanpak bij te sturen.

Alvast je volgende onderhandeling voorbereiden?

Lees onze tien tips voor succesvol onderhandelen en noteer welke vragen je bij een volgend gesprek wilt onderzoeken.

Welke opleiding past bij jouw praktijk?

Deze cursus behandelt onderhandelingen in verschillende professionele situaties, zoals interne afspraken, klantgesprekken en overleg met leveranciers.

Wil je specifiek werken vanuit je rol als inkoper? Bekijk Professioneel inkopen. Wil je vooral klantbehoeften onderzoeken en een passende oplossing bespreken? Dan sluit Consultative Selling – adviserend verkopen daarbij aan.

Vergelijk het volledige aanbod managementtrainingen voor een opleiding die aansluit bij jouw ontwikkelvraag.

Veelgestelde vragen over onderhandelingstechnieken

Voor wie is deze cursus bedoeld?

Voor professionals die afspraken maken over bijvoorbeeld voorwaarden, budgetten, prioriteiten, deadlines of verantwoordelijkheden. Je hoeft geen inkoper of verkoper te zijn.

Heb ik ervaring met onderhandelen nodig?

De opleiding is bruikbaar voor beginners en ervaren professionals die hun aanpak willen onderzoeken. Houd concrete onderhandelingssituaties in gedachten waarop je wilt oefenen.

Wat is de SCAN-methode?

De SCAN-methode is de gespreksstructuur die in deze training centraal staat. Je gebruikt ze om af te stemmen, belangen te onderzoeken en afspraken voor te bereiden. Tijdens de oefeningen pas je de methode toe op herkenbare situaties.

Wat is het verschil tussen onderhandelen en overtuigen?

Bij overtuigen licht je een standpunt of voorstel toe en probeer je de ander daarin mee te nemen. Bij onderhandelen bespreek je belangen en voorwaarden om te onderzoeken of een aanvaardbare afspraak mogelijk is. In één gesprek kunnen beide aan bod komen.

Leer ik omgaan met druk of weerstand?

Ja. Je oefent hoe je reacties verduidelijkt, je eigen positie toelicht en je grenzen bewaakt. Je onderzoekt ook wanneer verdere informatie of een pauze nodig is.

Moet een onderhandeling altijd eindigen met een compromis?

Nee. Je onderzoekt welke afspraak aanvaardbaar is. Soms is een andere oplossing mogelijk, ontbreekt er nog informatie of besluit je geen akkoord te sluiten.

Hoe lang duurt de opleiding?

De open opleiding duurt één dag. Bekijk de inschrijfgegevens voor de beschikbare data, locaties en uren.

Hoe wordt er geoefend?

Je werkt met cases, rollenspellen, simulaties en een interactieve businessgame. Met feedback van de trainer en andere deelnemers onderzoek je je aanpak.

Kan de cursus voor ons team worden georganiseerd?

Ja. Bij een incompanytraining stemmen we de oefeningen af op jullie werkcontext en onderhandelingssituaties. Neem contact op voor een voorstel op maat.