Consultative Selling - Adviserend verkopen

Het LEO-model: luisteren, erkennen en oplossen

In deze opleiding gebruik je het LEO-model als structuur voor adviserend verkopen:

• Luisteren: onderzoek de situatie en geef de klant ruimte om behoeften, verwachtingen en vragen toe te lichten.
• Erkennen: vat samen wat je hoort en controleer of je de zorgen en prioriteiten goed begrijpt. Erkennen betekent niet dat je overal mee akkoord gaat.
• Oplossen: bespreek welke oplossing aansluit, welke voorwaarden gelden en wat een passende vervolgstap is.

Je oefent hoe je deze stappen toepast zonder van het gesprek een vast vragenlijstje te maken. Je blijft luisteren naar de antwoorden en past je vervolgvragen daarop aan.

Oefenen met herkenbare verkoopgesprekken

Je werkt bijvoorbeeld aan situaties waarin:

• Een klant meteen om een prijs vraagt, terwijl de opdracht nog onduidelijk is.
• Je merkt dat je vooral over je product praat en weinig over de klant weet.
• Een klant een bezwaar uit en je te snel begint te argumenteren.
• Verschillende betrokkenen andere verwachtingen hebben.
• Je een voorstel wilt toelichten vanuit de prioriteiten van de klant.

Met oefeningen en feedback onderzoek je welke vragen en reacties je gesprek verder helpen.

Alvast werken aan je vraagstelling?

Lees Succesvol verkopen met de SPIN-methode voor voorbeelden van verschillende soorten verkoopvragen. Het artikel biedt een aanvullende invalshoek op vraagstelling; in deze opleiding staat het LEO-model centraal.

Voer je veel gesprekken online? Bekijk ook het artikel Overtuigende salesgesprekken op afstand.

Krijg je een afwijzende reactie? Lees hoe je omgaat met een nee in sales, met voorbeelden van verduidelijkende vragen en het respecteren van een duidelijke afwijzing.

Wil je je begrip van de klant controleren voordat je een voorstel doet? Lees onze tips voor luisteren en samenvatten in een verkoopgesprek.

Welke sales training past bij jouw leerdoel?

Wil je vooral nieuwe klanten benaderen en eerste afspraken maken? Bekijk dan Succesvol Prospecteren.

Wil je specifiek oefenen met de laatste fase van een verkoopgesprek? De opleiding Closing: verkoopgesprekken afsluiten richt zich op twijfel, besluitvorming en concrete vervolgstappen.

Vergelijk het volledige aanbod sales trainingen om de opleiding te kiezen die aansluit bij jouw commerciële praktijk.

Veelgestelde vragen over Consultative Selling

Voor wie is deze opleiding bedoeld?

Voor beginnende en ervaren commerciële professionals die hun verkoopgesprekken klantgerichter willen opbouwen. Ook zelfstandigen, consultants en binnendienstmedewerkers die producten of diensten bespreken met klanten kunnen deelnemen.

Heb ik verkoopervaring nodig?

De opleiding is toegankelijk voor beginners en ervaren verkopers. Houd enkele concrete klantgesprekken in gedachten waarin je je aanpak wilt verbeteren.

Hoe lang duurt de opleiding?

De open opleiding duurt één dag. Bekijk de inschrijfgegevens voor de beschikbare data, locaties en uren.

Wat is het LEO-model?

LEO staat voor Luisteren, Erkennen en Oplossen. Je gebruikt deze structuur om de situatie van de klant te onderzoeken, je begrip te controleren en een passende oplossing te bespreken.

Hoe leer ik omgaan met bezwaren?

Je oefent hoe je een bezwaar verduidelijkt voordat je reageert. Je onderzoekt bijvoorbeeld of het over de inhoud, prijs, timing of een andere voorwaarde gaat. Daarna bespreek je wat mogelijk is en welke informatie of vervolgstap nodig is.

Wat is het verschil met Succesvol Prospecteren?

Succesvol Prospecteren richt zich op het vinden en benaderen van potentiële klanten. Consultative Selling behandelt vooral het inhoudelijke verkoopgesprek: behoeften onderzoeken, luisteren en een passende oplossing voorstellen.

Wat is het verschil met Closing?

Consultative Selling behandelt de opbouw van het verkoopgesprek. Closing verdiept de eindfase: interesse en twijfel onderzoeken, besluitvorming bespreken en duidelijke afspraken maken over de volgende stap. Je kunt beide opleidingen afzonderlijk volgen.

Kan de opleiding voor ons salesteam worden georganiseerd?

Ja. Bij een incompanytraining stemmen we de inhoud en oefeningen af op jullie markt, aanbod en klantgesprekken. Neem contact op voor een voorstel op maat.

Wat neem ik mee uit de opleiding?

Je krijgt het handboek ‘Succesvol Verkopen en Prospecteren’ en werkt aan concrete aandachtspunten voor je eigen verkoopgesprekken. Met de oefeningen en feedback bepaal je waarmee je verder wilt oefenen.